第四章：波折起伏
1989 - 1990年在纺利服装商店的经营过程中，就像一场充满戏剧性的冒险。刚开始，我就像个没经验的水手在商海中迷失，不太懂服装厂的商品，那价格高得像那高不可攀的山峰，导致销售缓慢。看着别人的柜台前顾客络绎不绝，我的柜台却冷冷清清，我心急如焚。后来我去康复路转了一下，发现一款女士西服，花花绿绿的很是显眼，价格也相当便宜，进价 25 块钱，我就像发现了新大陆一般，进了四件，拿回来卖 38 块钱，没想到一下子就火爆起来，一天就卖了三件。我又去进货，发现卖这个女士西服的商家多了起来，进价也掉到了 23 块钱，我又进了十件，很快就卖完了。现在想来，那时候销售火爆并不是我个人能力有多强，主要是当时市场是卖方市场，销售的地方少，顾客的选择余地也小。在这种环境下，我觉得康复路的货比较对路，就改变了竞争策略，经常去康复路进货。再加上有女神服装厂专营的招牌加持，顾客更加信任我，在同样的商品情况下，更愿意在我的柜台上购买。后来在经营过程中，我发现裤子挺好卖的。我就跟着别的商户去进货，发现他们不是在康复路进的货，而是在西安市钟楼附近的骡马市。我也依葫芦画瓢去骡马市进了一批裤子，在自己的两个柜台开辟了一个裤子专卖区。这可惹恼了商场另一个卖裤子的商户。“你这是故意抢我生意啊！”那商户瞪着眼睛冲我吼道，那眼神仿佛要喷出火来。“大家各凭本事，怎么能说是抢生意呢。”我不甘示弱地回应道。有个顾客在他那买了裤子又来我这看，我给了更低的价格，这就像在平静的湖面投下了一颗炸弹。他母亲把这事告诉了他，他就像一头被激怒的公牛跑来和我理论，我们大打出手。那场面，就像两只斗红了眼的公鸡，互不相让。商场店的领导赶紧报警，警察来了，就像公正的裁判，只是让我们各交 200 块钱作为抵押保证不再闹事。后来我又在康复路找到一个打火机专卖店，进了些打火机在柜台上卖。一个打火机的利润抵得上一条裤子的利润，我觉得挺不错的，就一直在经营打火机。再加上我父亲的一个工友拜托我帮忙销售库房积压的拉毛羊毛衫，进价 38 块钱，我在柜台上卖 58 块钱，最低 50 块钱。刚开始销售情况并不好，可是到了过年跟前，这个羊毛衫每天都能卖十几二十件，过年期间我把库房所有的拉毛羊毛衫都卖空了，大赚了一笔。我的女神服装卖得并不怎么样，但是有女神服装作为招牌，带动了其他衣服的销售。到了第二年春天，有个女孩在卖女士长袖衬衫，我也去康复路进了一些货。但是她的柜台在我前头，我的销售不如她。“我就不信我卖不过她。”我咬咬牙，心中暗暗较劲。我干脆在店外的树上拉了根绳，中间放个钢丝床，在外头摆摊。不仅卖这些女式衬衫，还从康复路进了一些男士衬衫。纺利服装厂本身生产衬衫，但他们价位高，要卖 28 块钱，我的衬衫进价 12 块钱，随便卖 15 块钱以上都有利润。我就在纺利服装店门口摆，好多人以为我的衬衫就是纺利服装厂生产的，我就说这是纺利服装厂的积压货，没有贴品牌，怕影响正品正价销售。在我这一番忽悠下，我的衬衫销售异常火爆，这让商店领导非常恼火，但我不管他恼不恼火，只要销售好就行。表弟在西何家村也惹了些事儿。他性格冲动，与村里的几个年轻人发生了冲突。事情的起因是表弟看不惯他们欺负一个老人，便上前理论，结果双方言语不和，动起了手。那些年轻人的家长找上门来，要姨妈给个说法。姨妈无奈之下，只好带着表弟去道歉。但表弟却觉得自己没错，不肯低头，梗着脖子，像一头倔强的小牛。姨妈气得直跺脚，却又拿他没办法。姨妈无奈，见我前去外公家，便提议让表弟到灞桥区纺织城我家躲躲，这也让我感到有些棘手。姨妈拜托我照顾她儿子，这小伙长得人高马大，像个铁塔。我们商场有个保安像个爱管闲事的麻雀总干涉我摆摊，自从表弟来了之后，有一次保安说了难听话，表弟就像个凶狠的武士拿着钉子夹到手在他眼前晃，还说了狠话，那保安就像只被吓跑的老鼠再也不敢了。我在商场的行径被领导反映给纺利服装厂，合同到期后他们像抛弃一件旧衣服一样决定不与我续签，这仿佛是一场无情的驱逐。
第五章：新的机遇
1990 年春季，西安市灞桥区纺织城工商所为了整治市场乱摆摊的现象和市场蔬菜公司商议，在原蔬菜公司的储菜库房外盖一个批发市场。我们商场有人说起，但是都不愿意去，说里头都是原来摆地摊的，去做生意太卷了，把货当菜卖。可是我看了形式，怕纺利服装商店不与我续签合同，我去看了以后就定下后排一间门面，当时这间门面的价格按三个柜台的价格算，一个月 450 块钱。我定好这个门面以后，他们要求交 5000 块钱的押金，我当时没有，专门到舅舅家借了 5000 块钱。在这一年经营过程中，我积累了一些经验，为在四厂批发市场做生意打下了基础。1990年夏天，我在纺利服装商店的合同期满，他们不与我续签，我也不走，继续摆。后来商店经理跟我协商，说是免我一月的租金让我撤离，我就就坡下驴。同时四厂批发市场7月份开始试营业。我像个精明的猎人从康复路进了文化衫，因为我经营的面积大，展示方式新颖，就像一朵盛开在花丛中最艳丽的花，卖得相当火爆，还雇了两个营业员帮忙。到了秋天，我又像个有经验的渔夫从骡马市进了一批 T 恤，销售情况就像潮水一样汹涌。很多人秋天穿的秋衣都是陕西针织一厂生产的，那种秋衣穿久了领子就扯了，没有这种 T 恤的领子有紧绷感。我去批发的时候，他们一件 13 块钱，我每个颜色进十件，进了 100 来件拿回来卖。这个秋天卖得相当好，后来价格跌到 12 块 5，我就卖 14 块钱一件，当时火爆的场景至今难忘，一个人有时候买两件，买两件就按 27 块钱算。我每天都要去进货，每次进三五十件，我骑个二八大杠自行车，从纺织城到钟楼，一路骑过去，这段路坐公交车至少得一个多小时，我为了省钱，骑自行车来回得三四个小时。在此期间，我还进了一些运动服，进价 45 块钱，卖 58 块钱，不还价，有橘红色、杏色、白色、粉色，颜色鲜艳，非常受小女孩喜爱，销售也相当火爆。我妹李子楠自 1990年 7 月 1 号初中毕业之后，满心满眼都想去东方技校读书。那时候的她，就像是一只渴望展翅高飞的雏鸟，对外面的世界充满了憧憬。然而，那高额的学费却像是一座无法逾越的大山，横亘在她的面前。母亲毅然决然地拒绝了她的请求，想着让她来商店帮忙，毕竟当时商店正缺人手。可我却有着不同的想法，我总觉得如果妹妹有读书的机会，还是应该尽量去读书。只是那东方技校读了之后也不包分配，而且大多是本厂子弟，就像是一个有着自己小圈子的地方。西安市经二路上东方技校，即便三年辛苦读下来，也未必能有一个好的出路。母亲如那固执的磐石，坚决不肯让妹妹去读。
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